Innehållsförteckning

• Lead generation är enklare och snabbare att lansera
• Lead generation går att skala upp snabbare
• Lead generation har tydligare attributering
• Lead generation passar linjära, transaktionella trattar
• Lead generation går att outsourca enklare
• Här är den hårda sanningen om B2B lead generation
• Sammanfattning

Lead generation är enklare och snabbare att lansera

Demand generation fokuserar på att öka varumärkeskännedomen medan lead generation syftar till att omvandla varumärkesmedvetna potentiella kunder till faktiska kunder. Du kan köpa ZoomInfo, Sales Navigator och mjukvara för försäljningsbearbetning för att lansera en kall utgående kampanj på några timmar. Detsamma gäller för annonsering och program för efterfrågegenerering.

Jämför detta med marknadsföringsprogram för att skapa medvetenhet eller generera efterfrågan, som tar lång tid att ge resultat.

Lead generation går att skala upp snabbare

Lead generation kan skalas upp snabbare genom att lägga till mer budget eller anställa fler säljare.

Program för medvetenhet, efterfrågegenerering och kontobaserad marknadsföring tar lång tid att skala upp.

Lead generation har tydligare attributering

Lead generation kan enkelt attribueras till intäkter i analysprogram, och verkar därför vara mer förutsägbart.

Efterfrågegenereringskampanjer kräver en mix av självattribuering, kundintervjuer och digital spårning som de flesta företag saknar, så de kan inte se någon påverkan på intäkterna.

Lead generation passar linjära, transaktionella trattar

Lead generation-funktionen är linjär: annons/kall e-post → landningssida → demosamtal → avtal vunnet/förlorat.

Efterfrågegenerering är inte linjär. Köpare köper när de är redo och när de litar på dig som leverantör.

Lead generation går att outsourca enklare

Du kan snabbt hitta och anlita ett lead generation-företag som kommer att boka möten åt dig utan att involvera ditt team.

Efterfrågegenerering kan endast outsourcas delvis och kräver nära samarbete med ditt marknadsförings- och säljteam.

Här är den hårda sanningen om B2B lead generation

De flesta av dina köpare köper inte aktivt, så dina annonser och bearbetning kommer att ignoreras.

Enligt Jeremey Donovan tar det idag 1000-1400 kontakter per affärsmöjlighet, jämfört med 200-400 för fem år sedan. För mycket utgående kontakter. Produktiviteten ökade mätt i aktiviteter/säljare/tid men effektiviteten sjönk som svar. All utgående kontakter försämras i effektivitet i praktiskt taget alla kanaler. Telefonen försämras i långsammare takt. Direkta annonsvisningar på LinkedIn har enligt CXL 0,06% CTR.

Den hårda sanningen är att även om du får kortsiktiga resultat från lead generation, så minskar lead generation-prestandan avsevärt på lång sikt.

Nackdelar orsakade av lead generation:

• Odifferentierad positionering och marknadsföringsbudskap
• Brist på kontoanalys och personlig anpassning
• Hög kundanskaffningskostnad

Jämför detta med heltrattsmarknadsföring som skalas upp långsammare men som på lång sikt presterar avsevärt bättre än lead generation genom:

• Kortare säljcykel
• Högre genomsnittligt kontraktsvärde
• Högre omvandlingsgrad från lead till vunnen affär

Sammanfattning

Du behöver inte fler leads för att växa ditt B2B-företag. Du behöver FÄRRE men mer kvalificerade konton med hög avsikt att köpa.

Mindre LEADS, mer INTÄKTER.

Dela gärna denna artikel om du fann den intressant. Låt mig veta i kommentarerna vad du tycker om resonemanget!